Cjenkanje je u mnogim zemljama dio kulture, pa je sasvim uobičajeno to činiti i u trgovinama, što primjerice kod nas nije slučaj. Ipak, cjenkati se možemo na tržnici, štandovima ili buvljacima. Možemo pregovarati i s raznim majstorima, ali malo kad to radimo. Zašto ne bismo kupovali i dobili uslugu povoljnije kad smo u mogućnosti?
Stručnjaci kažu da metode cjenkanja svatko može naučiti.
1. Laskajte
Prije nego zatražite da vam netko spusti cijenu, malo ga “smekšajte”. Prijateljski i s osmijehom na licu razmijenite par riječi, primjerice pitajte kako ide posao. Ako budete ljubazni, puno su veće šanse da će vam cjenkanje uspjeti.
“Kad uspostavite komunikaciju s nekom osobom, puno su veće šanse da će vam dati ono što tražite. To je ključni moment u pregovorima”, kaže za Finance Yahoo Stuart Diamond, profesor na Wharton School of Business i autor knjige Dobijte više: Kako možemo uspješno pregovarati u poslu i životu. Metodama pregovaranja Diamond uči studente i poslovne ljude iz cijelog svijeta.
2. Pitajte postoje li ‘iznimke’
Čak i kad vaš sugovornik ne pristaje spustiti cijenu, ne odustajte od cjenkanja. Sljedeće što trebate učiniti je pitati ga postoje li “iznimke”. Pitajte ga zar nikad do sada nije u sličnim slučajevima popustio i udovoljio zahtjevima nekih kupaca.
3. Ponudite rješenje
Kod pregovaranja je nekad važno znati točno uobličiti i izgovoriti ono što želite. Ako se primjerice žalite na usluge neke tvrtke, ponudite im prijedlog kako riješiti problem. Ako ne žele prihvatiti zahtjev, moraju vam ponuditi alternativno rješenje.
Diamond navodi primjer kad aviokompanije odgode letove ili oni kasne. “Jedna moja učenica pokucala je na vrata agenta koji zastupa aviokompaniju i kazala: ‘Ako ne želite riješiti ovaj problem i isplatiti mi naknadu, imat će te jednog klijenta manje.’ Ovakva će vam strategija, kaže Diamond, jako olakšati pregovaranje.
4. Pozivanje na pravila
Ako pokušavate riješiti problem primjerice s komunalnim poduzećem ili prodavačem jer se osjećate prevareni, inzistirajte da vaš sugovornik objasni politiku poslovanja ili postavljene standardne kvalitete robe koju prodaje, cijelo vrijeme ga podsjećajući koliko ste im dugo klijent ili kupac.
Sugovorniku postavite pitanja poput: “Je li to službeni stav vaše tvrtke?” ili “Kako ćete povratiti moje povjerenje?” Možete izgovarati i poštapalice poput: “Ja sam razočaran. To što radite ne čini mi se uobičajeno.”
5.Budite samouvjereni
Kod cjenkanja i pregovaranja, uz prijateljski nastup i osmijeh, uvijek je važno do kraja ostati samouvjeren i staložen. Čak i u situaciji kad vaš sugovornik povisi ton ili vas počne vrijeđati, ostanite mirni i staloženi.
6. Snaga tišine
Brojna iskustva govore da nekad, nakon što u pregovorima čujete “ne”, nekoliko sekundi šutnje s vaše strane može biti itekako korisno.
Net.hr/Finance Yahoo
